Go-to-Market-sprint
Go-to-Market-sprintet kan bruges, når man vil lancere et helt nyt eller re-lancere et eksisterende produkt eller service. Sprintet hjælper med at identificere målgrupper, udvikle en salgsstrategi, analysere konkurrenter og skabe kommunikation, som kan være med til at differentiere virksomheden i markedet. Sprintet skaber forståelse for, hvordan man kan markedsføre produktet.
Sprintet bliver typisk brugt til:
- Re-lancering af eksisterende produkter og services
- Lancering af nye produkter og services
- Design af salgsmodel for nye datterselskaber i virksomheder
Hvem:
Ledergruppe og nøglemedarbejdere
Hvornår:
Inden man går i markedet eller til en ekstern partner, som skal hjælpe med at markedsføre produktet
Hvorfor:
Sprintet skaber strategisk retning for indsats og budskaber ift. målgruppe, kanaler, salgskanaler og konkurrenter
Typisk prototype:
Test af marketingmaterialer f.eks. udkast til landingpage, brochure, SoMe annoncer
Typisk test:
Kvalitativ 1:1 interview, efterfulgt af kvantitative test og eksekvering
Tid:
180 min. Øvelserne 1, 2, 3 og 4 kan med fordel laves inden sprintet, sådan at sprintet kan fokuseres på idéudvikling.
Step 1: Kundeprofil
For at sikre, at der tages udgangspunkt i kundens behov, startes workshoppen med at kortlægge, hvilke opgaver (jobs-to-be-done) kunden har, samt hvilke udfordringer og muligheder kunden gerne have løst/indfriet ved virksomhedens løsning.
Brug gerne evt. indsamlet data, f.eks. fra kundeanalyser, feedback fra sælgere og kundesupport, kundeklager, kvalitative undersøgelser eller spørgeskemaer.
Kundeprofilen er udviklet af strategyzer AG, www.strategyzer.com
Facilitator noter:
1. Jobs-to-be-done
Start med at udvælge det mest centrale job-to-be-done, som produktet/ydelsen løser for kunden. Kort sagt, hvilken opgave er den mest vigtige for kunden at få løst. Brug gerne sætningen “Hjælp mig med, at…” F.eks. “hjælp mig med at vedligeholde mit produktionsudstyr” eller “hjælp mig med, at få data fra min leverandør”
Udvælg ét job to be done. Et job-to-be-done kan være både af funktionel, emotionel eller social karakter.
2. Udfordringer
Kortlæg dernæst de udfordringer som kunden oplever, når kunden prøver at løse sit job-to-be-done. Brug evt. sætningen “hjælp mig med at undgå…” til at konkretisere udfordringerne.
3. Muligheder eller gevinster
Kortlæg til sidst kundens muligheder. Muligheder eller gevinster er det, som kunden prøver at opnå ved at løse sit job-to-be-done. Brug evt. sætningen “hjælp mig med at opnå…” til at definere muligheder eller gevinster.
Step 2: Organisation
Kortlæg kundens organisationsdiagram.
Noter hvem der typisk vil være fortaler for et køb og hvem der typisk vil blokere et køb i organisationsdiagrammet.
Step 3: Salgs-roadmap
Optegn den typiske proces for et salg, f.eks. “opkald -> første møde -> andet møde -> kontrakt” eller “sociale medier -> website -> kontaktformular -> salgsopkald -> salg”.
Facilitator noter:
1. Antagelser:
Salgsroadmap er det bedste bud på, hvordan et salg for et produkt/en service vil se ud. Denne proces kan være meget forskellig afhængigt af, hvordan man typisk afsætter sine produkter og services. Sælger man f.eks. direkte til kunder eller gennem grossister eller er der tale om b2b eller b2c salg.
Step 4: Konkurrenter og unikke salgspunkter
Kortlæg dernæst fordele ved konkurrenters produkter/services og hvad, der differentierer eget produkt i markedet.
Er man i et marked med mange konkurrenter og alternativer, kan det være en fordel at vælge de 3-5 nærmeste konkurrenter/alternativer.
Værdikortet er udviklet af strategyzer AG, www.strategyzer.com
Facilitator noter:
1. Konkurrenters værdikort
Lav et værdikort for hver konkurrents produkter/services.
Slut af med at lave et værdikort for virksomhedens eget produkt/service.
2. Produkter og services
Kortlæg og prioriter de udvalgte konkurrenter og egne produkters/services vigtigste funktioner og/eller indhold
3. Smertestillere
Kortlæg og prioriter hvordan de udvalgte konkurrenter og jeres eget produkt/service løser kundens pains
4. Gevinstskabere
Kortlæg og prioriter, hvordan de udvalgte konkurrenters og eget produkt/service skaber gevinster for kunden
Step 5: Budskabsmatrice
Lav en tabel, hvor x-aksen repræsenterer, hvilke personer man møder på produktets/servicesens salgsrejse. Lad Y-aksen repræsentere de kanaler, igennem hvilke kunden nås, f.eks. sociale medier, messe, e-mail, telefon, første møde, andet møde etc.
Facilitator noter:
1. Optegn budskabsmatrice:
Giv hver deltager 10 min. til at notere, hvilke udfordringer og uklarheder, der er forbundet med jeres initiativ. Overvej: Vil kunderne have det? Kan vi bygge det? Kan vi tjene penge på det?
2. Udvikl budskaber:
Notér i matricen, hvilke budskaber der skal kommunikeres for at overvinde potentielle indvendinger og skabe motivation for et køb hos kunden.
6. Wireframe
Optegn relevante budskaber og indhold til ét eller flere typer af indhold, som kan testes på målgruppen.
Udvælg sammen det mest centrale marketingmateriale i salgsrejsen, som skal testes f.eks. landingpage, annoncering, salgspræsentation, flyer mv.
Facilitator noter:
1. Inspiration:
Giv deltagerne 10 minutter til at finde inspiration til indholdet i kommunikationen. Hvem andre gør det godt? Tænk gerne ud af egen branche. Præsenter inspirationen for hinanden.
2. Idéudvikling:
Brug 10 minutter på at udvikle idéer til, hvordan kommunikation af nøglebudskaberne i marketingmaterialet skal være. Præsenter idéerne for hinanden.
3. Wireframe
Brug idéerne til at skitsere indhold, som kan udgøre grundlaget for en prototype som skal skabes.
Med marketing-prototyper anbefales det at gå efter så færdigt et udtryk som muligt, da formålet er at undersøge kundens villighed til køb.
7. Handleplan
Udarbejd en handleplan over proces for design, udvikling, test af prototypen, evt. tilretning og næste skridt ift. udvikling af endelig kommunikation og materialer fremgår.